14 — Posicionamento Ries-Trout
Framework estratégico de posicionamento de marca baseado nas 7 leis imutáveis de Al Ries & Jack Trout. Aplicado em 2 casos pré-processados (Squad Film — Cinema de Performance; L'Acqua Marina — Home Resort + Bem-estar). Skill mestra:
/posicionamento-riestrout.
Quando invocar
Use este ref (ou a skill /posicionamento-riestrout) quando o user pedir:
- Posicionamento de marca, produto, pessoa ou categoria nova
- "Como diferenciar X?" / "Por que não destacamos?" / "Qual a palavra da nossa marca?"
- Criar categoria nova / sair de commodity / fugir de "premium"
- Reposicionamento após crise de mercado
- Bio, tagline, frase-mãe, ganchos de conteúdo ancorados em palavra única
- Audit de concorrente (o que cada um possui na mente?)
- Escada mental (que degrau você ocupa na categoria?)
- Análise de diluição de marca / extensão de linha problemática
Crença inegociável
Posicionamento não é o que você faz com o produto. É o que você faz com a mente do cliente potencial.
Marketing é batalha de percepções, não de produtos. Quem possui uma palavra na mente do público vence. Duas marcas não podem ocupar a mesma palavra.
As 7 leis imutáveis
| # | Lei | Pergunta central | Erro clássico |
|---|---|---|---|
| 1 | Liderança | É melhor ser o primeiro do que ser o melhor | Tentar "ser melhor" em categoria saturada |
| 2 | Categoria | Se não pode ser o primeiro, crie outra | Disputar categoria de líder estabelecido |
| 3 | Mente | Primeiro na mente > primeiro no mercado | Investir em produto em vez de percepção |
| 4 | Percepção | Marketing é batalha de percepções | Achar que "o melhor produto vence" |
| 5 | Foco | O conceito mais poderoso é possuir UMA palavra | Empilhar 5 adjetivos (premium, inovador, humano…) |
| 6 | Exclusividade | Duas marcas não podem possuir a mesma palavra | Copiar palavra do concorrente |
| 7 | Escada | A estratégia depende do degrau que ocupa | Agir como líder sendo desafiante |
Protocolo em 6 etapas
- Contexto — nicho, público, oferta, 3-5 concorrentes com a palavra de cada, objetivo
- Análise pelas 7 leis — degrau, categoria defensável, palavra livre, percepção real
- Entregáveis estratégicos:
- Categoria única (3 versões: direta / premium / memorável)
- Palavra de posicionamento (1 primária + 1 secundária opcional)
- Frase-mãe (5 versões)
- 3-5 territórios de conteúdo (cada um com função estratégica)
- Teste de consistência (5-6 perguntas que toda peça passa)
- Sistema de conteúdo vivo — 10 ganchos com gancho+ideia+percepção+formato
- Mensagens-chave — 5 bios, 10 taglines, 10 aberturas, 10 CTAs
- Alertas estratégicos — genérica, copia palavra, dilui, age como líder sem ser, contamina narrativas
Casos aplicados (prontos)
Squad Film → Cinema de Performance + palavra Performance
- Categoria: cinema de performance (não "produtora premium")
- Palavra única: Performance (ancorada em caso + número)
- Taglines: "Se não move número, não é Squad Film" · "Imóvel vende. Marca escala. Evento vira caso."
- Alertas: anonimato, sem TVOU, sem clichê coach, nada de "premium"
- Detalhes completos:
/posicionamento-riestrout→references/02-caso-squadfilm-cinema-performance.md
L'Acqua Marina → Home Resort + palavra Bem-estar
- Categoria: Home Resort (não cota, não multipropriedade)
- Palavra única: Bem-estar (ativo, não silêncio/paz/tranquilidade)
- Frase-mãe: "Não é cota. É Home Resort — sua segunda casa A-Frame à beira do Lago Corumbá IV."
- Alertas: Lei 13.777 é mecanismo (não hero); Abadiânia/GO (nunca Luziânia, nunca Caldas); sempre A-Frame (nunca chalet)
- Detalhes completos:
/posicionamento-riestrout→references/03-caso-lacqua-home-resort-bemestar.md
Regras anti-fraqueza (nunca entregar)
- Categoria que serviria pra qualquer concorrente
- Palavra já capturada (Lei 6)
- Ganchos "Você sabia..." / "Imagine se..." (clichê AI)
- Bio com +3 adjetivos empilhados
- Tagline intercambiável
- Clichê coach: transformar, jornada, propósito, legado, entregar valor
- "Premium" como palavra-única (morta)
- "Inovador / disruptivo" (vago)
Integração com outras refs deste hub
- Ref 11 (Estrutura Invisível Pedro Netto) — copy de anúncio ancorada na palavra de posicionamento
- Ref 12 (Ratos de IA) — ogilvy-copy e schwartz-copy usam a palavra como âncora de brand voice
- Ref 13 (41 MEC Claude Prompts) — Brand Voice Guide a partir da palavra única
Skills relacionadas
| Skill | Quando |
|---|---|
/posicionamento-riestrout | Hub completo — marca nova, análise do zero |
/squadfilm-posicionamento | Trabalho Squad Film — análise travada |
/lacqua-posicionamento | Trabalho L'Acqua Marina — análise travada |
/pm-positioning-craft | Alternativa April Dunford (foco em produto/SaaS, não marca) |
Arquivos da skill mãe
~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/SKILL.md— skill hub~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/references/01-framework-mestre.md— base conceitual~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/references/02-caso-squadfilm-cinema-performance.md~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/references/03-caso-lacqua-home-resort-bemestar.md~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/templates/diagnostico-palavra-unica.md~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/templates/mapa-escada-mental.md~/.claude/skills/posicionamento-riestrout/templates/audit-posicionamento-concorrente.md